武鋼無縫鋼管產(chǎn)品目標(biāo)市場營銷策略分析

1.目標(biāo)市場的細(xì)分

往年武鋼無縫鋼管產(chǎn)品營銷市場主要是以油管為主，普管較少。而現(xiàn)在由于產(chǎn)能過剩原因的影響，普管市場雖然同樣面臨著產(chǎn)能過剩，需求不足的現(xiàn)狀，但卻是一個新面對、新開發(fā)的一個主體市場。那么就必須對石油管和普管兩大類產(chǎn)品市場進(jìn)行目標(biāo)市場區(qū)分。

2.目標(biāo)市場的選擇

主要通過對石油管與普管的5大方面產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性來對比反洗，包括：銷售渠道（Place）、成本（Cost）、價格（Price）、利潤（Profit）、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（Standard）。

①銷售渠道：石油管需求面小，僅限于油井使用，當(dāng)前訂單非常少；普管需求面大，民用機(jī)械工程使用量較大，訂單需求多；②成本：因為石油管生產(chǎn)需添加合金材料以及更為復(fù)雜的冶煉程序，石油管生產(chǎn)成本比普管每噸高出500元左右；③價格：往年石油管高利潤行情至今已不復(fù)存在，以武鋼最近石油管成交價格為例：N80-I為5300元/噸，J55為4900元/噸，而普管的市場銷售價格近期一度達(dá)到5000元/噸，兩者之間銷售價格幾乎差不多；④利潤：綜合成本和售價，當(dāng)前市場行情下普管相比石油管利潤更能得到保證；⑤技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：武鋼Φ114生產(chǎn)線在國內(nèi)無縫管同行中不論是工藝質(zhì)量上還是調(diào)制設(shè)備上都屬一流水平，對石油管及普管的生產(chǎn)不存在生產(chǎn)技術(shù)方面的問題，但相對來說普管使用技術(shù)要求較低，相關(guān)質(zhì)量問題少。

3.目標(biāo)市場的重新定位

市場定位是塑造本企業(yè)的特色以與競爭者相區(qū)別的過程。經(jīng)過以上目標(biāo)市場的細(xì)分和對目標(biāo)市場的選擇，武鋼明確了無縫鋼管營銷市場應(yīng)該定位以普管為主石油管為輔的新型市場定位，并樹立了“穩(wěn)定占用湖北和周邊市場，逐步覆蓋外省及全國渠道”的營銷目標(biāo)。

地區(qū)主要競爭對手的營銷策略分析

1.現(xiàn)金返點政策

如新冶鋼，在對訂貨達(dá)到一定數(shù)量的貿(mào)易商有50元每噸的現(xiàn)金返點，年底每噸再給予100元的客戶答謝款。

2.保值政策

如黃石東鋼、山東以及無錫地區(qū)的各大鋼管廠都實施此政策。他們對商家采購的資源進(jìn)行以提貨時間為起點，為期一個月的產(chǎn)品保值政策。如果價格在這段時間里下跌，那么下跌的部分由廠家承擔(dān)；如果價格上漲，則上漲的部分由商家分享。也就是常說的遇漲不漲，遇降則降。

3.運補政策

如江西洪都鋼廠，出廠價格留出一定的空間變相相對貿(mào)易商進(jìn)行運費補貼。

4.競爭對手營銷策略概況

以上廠商實施的各種促銷政策可以歸納為市場營銷學(xué)中的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。在市場營銷中，我們需要和關(guān)鍵成員---顧客、供應(yīng)商、分銷商建立長期滿意的關(guān)系網(wǎng)，這就是市場營銷中的關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的目的是和經(jīng)銷商保持長期的關(guān)系和業(yè)務(wù)，關(guān)系營銷的結(jié)果是和有關(guān)各方建立了經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會方面的紐帶關(guān)系，減少交易成本和時間，交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。并逐漸地形成了一種連鎖效應(yīng)，同時使得廠家和商家的生產(chǎn)經(jīng)營得到正常良性的發(fā)展。